近日，老钟驾到“老钟驾到”品牌创始人钟婉做客由珠海市政协联合珠海传媒集团、珠海钟婉市工商联共同推出，创新珠海农商银行独家冠名的说丨始人“珠海创新说”系列访谈节目演播室，分享自己如何从零开始成为电商头部品牌创始人的先干故事，畅谈如何在直播电商“红海”中始终站稳脚跟。起创

留住新粉珍惜老粉服务老粉

全平台累计粉丝300余万、聊创销售额连续五年破亿、业→被《化妆品报》评为中国百强电商店铺第3名……很多人找钟婉取经：“究竟怎样才能吸粉？如何精准触达客户？”

钟婉的老钟驾到回答总是出乎询问者的意料：“我觉得不是我找粉丝，而是珠海钟婉粉丝找到了我。”正如“老钟驾到”这一品牌名称与其创始人的创新紧密联系一样，钟婉走的说丨始人是人格品牌化的道路。

2003年，先干淘宝网刚刚上线。起创刚上大学的聊创钟婉为了补贴家用开始创业，做校园代购，攒下一笔钱后又开始在淘宝网经营网店。当时，她只是想“赚点钱养活自己”。由于是她亲自将货物送到各个宿舍，钟婉便把自己的小店称为“老钟驾到”。

最开始，她只是替舍友代购自己觉得好用的焗油帽，到后来，一次进货几十个焗油帽售卖，钟婉将自己因为没钱去美发店做焗油而发现的省钱工具，介绍给了几乎整个学校的女生。“老钟驾到”的内核也在此时悄悄埋下，那就是不断发现“宝藏好物”，以迫不及待给闺蜜分享的心情，将产品带到客户面前。

将好产品推荐给闺蜜，是“老钟驾到”人格品牌化的第一步，在此后的发展中，钟婉坚持自己试用、团队出谋划策、客户即闺蜜的970小时选品原则。

19年的品牌沉淀，让“老钟驾到”有了稳定的私域流量，钟婉一直保持着不盲目吸粉，而是留住新粉、珍惜老粉、服务老粉的策略。

用严格的选品“让1亿女性年轻10岁”

“让1亿女性年轻10岁”是“老钟驾到”的企业愿景。

“我选品从来是只认产品不认人的，大品牌有知名度确实容易推广，但很多小众品牌，尤其部分新锐国货做得非常出色，只是缺少渠道让更多人知道，就像好演员缺少一个机会。”钟婉说。

3年前，钟婉在某美妆展会上看到了一个国货品牌柏翠丝，当时全网几乎没有售卖，品牌知名度非常有限，但是该品牌的展位上展出了很多专利证书原件。钟婉想，敢把证书原件拿出来，说明商家对产品有足够的信心，为何不自己先试用一下？结果效果十分好。

接下来，“老钟驾到”团队便溯源深度了解该品牌和产品，通过970小时的品控流程，最终确定了其好产品身份。后来，“老钟驾到”和该品牌合作，通过“品牌宣传+私域运营+直播”，成功让柏翠丝“出圈”，全网抢着上架其产品。

除了发掘“意外之喜”，“老钟驾到”对日常好产品的认定也有一套标准流程，从市场调研、用户需求整理和分析开始，一个产品需要经历“老钟驾到”团队40天适配选品提案、“内务府”公开招募选品仪式、“大理寺”3轮复核筛选、钟婉亲自把关选品终选、确定选品合规性审查后，才能最终进入上架排期。

“好的品牌和‘老钟驾到’是互相成就的，我们的价值就是一边为好产品提供平台，让好产品找到适合的人，一边帮顾客找到自己需要的产品。”钟婉说，“在这个过程中，我们传播中国美，让中国女性更自信。”

严格的选品让“老钟驾到”获得了粉丝的信任。这种类似闺蜜之间的信任，让“老钟驾到”成功渡过了关店重启的难关。2016年“双十一”前1个月，“老钟驾到”在淘宝平台上架爱奇艺会员作为礼物送给粉丝，却意外触犯了平台规则，被限制交易1个月。

对于电商来说，“双十一”就等于店铺的新年，有些店铺“双十一”的业务量甚至超过全年的50%，被限制交易可以说是毁灭性的打击。

跟团队商量之后，钟婉选择孤注一掷，归零重启，重新开店。团队全体成员在富华里的一间出租屋里打地铺，夜以继日将以前的产品重新上架，建立新的首页，并逐一通知老客户。

2016年“双十一”业绩公布，“老钟驾到”团队对着屏幕一遍又一遍地数着数字，没错，800万！他们惊讶地发现，许多老客户主动找到了新店关注、收藏并留言，“钟姐，别担心！”“我们会一直陪伴着‘老钟驾到’！”一条条留言让钟婉泪流满面。

在快速发展的行业赛道上拒绝瞻前顾后

从零开始打拼到现在，钟婉总结出了一句话：不是谁牛谁干，而是谁干谁牛。之所以成功转型成为直播带货的头部品牌，也是因为“先干”两个字。

创业19年来，钟婉完整地经历了电商领域三次重大变革：货架电商、内容电商、直播电商。在货架电商时代，店主只需把货上架到网店并进行流量投放。在内容电商时代，“种草达人”需要拍短视频介绍产品。从内容电商到直播电商时代的转折点，正好是钟婉当了5年全职妈妈重返职场后的那几个月。

2011年到2016年间，钟婉回归家庭做了5年的全职妈妈，3个孩子先后出生成长，她觉得自己没有后顾之忧了，决心重返职场。和所有重返职场的全职妈妈一样，她发现了自己的窘迫。

“办公室里有很多新面孔，虽然我是老板，但很多人都不认识我，而且5年时间对于飞速发展的互联网来说太久了，电商早已有许多新的玩法。”钟婉说。

钟婉意外听到同事说了一句，“现在短视频很火”。她仿佛被点醒了一般，既然自己早已不适合现有的岗位了，为何不做新鲜的事情？当时，拍短视频的人并不卖货，“种草”和“卖货”完全是分开的。钟婉想做第一个在“种草”视频里卖货的博主。

于是，生娃后变胖的她开始减肥，努力克服面对镜头的不自然，拍摄了第一条带货视频，没想到一炮而红。复盘时，钟婉觉得自己当时的表现并不是最佳状态，但因为做了别人没做过的事情，所以获得了大量流量。之后，钟婉又开始研究直播。3个月后，机会来了。2016年，淘宝正式开通了直播带货功能，钟婉顺利进入了新赛道。

“没有人能预测未来会流行什么，但是可以在看到机会和新的可能性时，不要犹豫，直接去做，先干起来！”钟婉说。回顾自己创业的19年，钟婉依旧觉得“先干起来”是自己每次能抓住机会的最大原因，“有时候一个人做成一件事并不是因为他有多出色，而是因为他去做了，跳出自己的舒适圈，每个女孩都可以成为‘白天鹅’。”